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Volto à metáfora:
depois de ler "Guerra de preços é a maior preocupação para as PME":
"A concorrência agressiva e o dumping de preços são a grande preocupação das pequenas e médias empresas em Portugal. João Vieira Lopes, presidente da Confederação do Comércio e Serviços de Portugal (CCP), prefere falar em "guerra de preços", por via do esmagamento das margens, e admite que a situação foi agravada com a crise. E as PME "são mais vulneráveis, porque não dispõem da almofada financeira que têm as grandes organizações" que lhes permita entrar nessa guerra de preços em igualdade de circunstâncias, explica."Qual a mensagem deste blogue?
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Fugir da guerra dos preços (por exemplo em "O trabalho que se devia iniciar hoje" (parte I e II)).
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Qual é o pensamento do mainstream?
É este:
"E porque não se associam as PME para ganhar escala e poder negocial?"Escala, dimensão, volume... só isso gera poder negocial. Contudo, neste mundo globalizado, a competição pelo preço é sempre traiçoeira.
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Que rodas é que tento "vender" neste blogue para este desafio?
Repararam que nem uma palavra sobre diferenciação, sobre aposta numa marca, sobre aposta no marketing aparece no artigo?
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Por que é que este blogue não chega a estas PME? Por que é que a mensagem deste blogue não chega a estas PME?
2 comentários:
Caro Carlos Pereira da Cruz,
Começo per felicitá-lo pelos excelentes e úteis artigos que publica e partilha com todos os que lêem verdadeiramente o que escreve.
O meu agradecimento pessoal.
Sou proprietário de uma PME no sector agrícola, fruto de uma sociedade e financiamento PRODER.
Não posso estar mais de acordo consigo quanto à falta de organização, horizontes afunilados, falta de confiança, ou melhor desconfiança dos "lideres" de outras PME que tal como nós também são jovens com "formação superior" mas que pragmaticamente não saem do circuito criado por outros não acrescentando qualquer valor à cadeia.
O sector da produção agrícola é em boa verdade um sector onde os negócios se gerem e se fazem baseados nos cêntimos tipicamente e por isso a guerra de preços é constante e permanente, chegando mesmo a haver alguma canibalização entre produtores.
Infelizmente grande parte dos produtores com quem contacto ainda não entendeu que o poder negocial está no comprador actualmente e enquanto conseguir manter os produtores cada um na sua ilha, vai manter esse poder.
No sector agrícola quem faz os preços de venda do produtor é o comprador, isto é non-sense mas é real.
Enquanto empresa temos tentando introduzir no mercado produtos diferenciadores, vendidos de formas diferentes, alguns até estranhos, e de uma coisa não admito abdicar: o preço.
Inicialmente, foi uma "pequena guerra" interna para convencer o meu sócio a mudar, provando-lhe que o produto tinha mais valias para toda a cadeia (produto, revendedor e consumidor)... tudo começa dentro de portas. Depois o preço: "Tu és louco, isso nunca vai pegar." "É demasiado caro!", "Assim nunca vamos vender!", "As pessoas já estão servidas!".... a verdade é que o produto entrou no mercado, está a crescer e o preço foi o que tinha pensado e as pessoas compram um produto que habitualmente compravam mas com mais QUALIDADE. É isso que as pessoas compram!
Ainda assim, este mercado é extremamente agressivo para os produtores, as margens são esmagadas nos circuitos normais (veja-se o que está a acontecer com o leite, os projectos PRODER que estão a encerrar em série).
É efectivamente preciso organização, escala e abertura de mente, coragem para estar disponível para errar e voltar a tentar...
Os Portugueses não têm meias medidas, ou não saem de dentro da sua empresa, ou olham para o estrangeiro "Lá fora é que se trabalha bem!". Se acreditam nisso verdadeiramente porque não trabalhar como os de lá de fora?
A nossa empresa vizinha normalmente tem mais valor que a empresa que faz o mesmo a 3000Km.
Cumprimentos
Caro Armando Cavaleiro,
Obrigado pelas suas palavras. É bom saber que existe quem acredita que o preço baixo não é a única alavanca das vendas.
Quando escreve: "O sector da produção agrícola é em boa verdade um sector onde os negócios se gerem e se fazem baseados nos cêntimos tipicamente e por isso a guerra de preços é constante e permanente, chegando mesmo a haver alguma canibalização entre produtores." Aquele "baseados nos cêntimos" é terrível. Isto num país com áreas tão pequenas. É fundamental fugir dessas produções, ou canais de distribuição.
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No leite... é melhor nem falar. Há anos que os produtores deviam ter tido alguém que lhes falasse sem papas na língua sobre o que terão de enfrentar brevemente com o inevitável fim das quotas leiteiras. Agora vai ser tarde para muitos deles. Triste que muitos tenham entrado recentemente sem terem equacionado e percebido qual o modelo de negócio vigente no sector. Poderiam ter optado por alternativas, sem ter os custos afundados a atormentá-los...
Quantos mais anos continuo nesta vida de consultor mais concluo que os empresários portugueses não são piores que os outros, são praticamente iguais, prisioneiros de formulas económicas e modelos de negócio desenvolvidos no tempo em que a oferta era menor do que a procura.
Cumprimentos
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