Spin selling e Mongo (parte I)

Recentemente comecei a ler e, depois, a devorar, um livro sobre vendas. Um livro já com alguns anos, a minha versão é de 1995. O livro chama-se "Spin Selling" de Neil Rackham.
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O autor, com base em estudos feitos para empresas, analisa o comportamento mais adequado para os vendedores terem sucesso de forma sustentada em vendas complexas, vendas que implicam um custo elevado e a intervenção de vários decisores.
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Segundo o autor, numa venda complexa, o vendedor não deve começar a bombardear o potencial cliente com uma lista de vantagens e atributos que a oferta traz consigo. Retenho dois motivos:

• quando o vendedor começa a listar uma série de atributos e vantagens, o potencial comprador começa logo a concentrar-se no preço. E, se o preço não for baixo, estamos a alimentar resistências e objecções (daí que seja a técnica usada nas vendas "Melga & Mike", venda não-complexa, depois de listar uma série de vantagens revelam o preço, SÓ x euros!!! Uma autêntica pechincha!)
• quando o vendedor começa, numa venda complexa, a listar uma série de atributos e vantagens, o potencial comprador não relaciona as vantagens e atributos com a sua situação. Por isso acontece isto:

O custo da solução ultrapassa a seriedade do problema que ele sente.

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Segundo o autor, é preciso que o vendedor comece pelos problemas que o comprador pode sentir com a situação actual e, desenvolva as implicações desses problemas. Quanto mais implicações, mais a seriedade do problema cresce na escala de percepção do comprador:

 À medida que lia o livro comecei logo a fazer a relação com Mongo e com ofertas que não tentam vingar pelo preço mais baixo.
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Conseguem ver essa relação?
Será que estou a imaginar coisas?
Será que sou um martelo que transforma tudo em pregos?